Todos, Alguien, Cualquiera...
“En una empresa, las personas se llamaban Todos, Alguien, Cualquiera y Nadie.En laempresahabía que hacer algo muy importante y Todos estaban seguros de que Alguien lo iba a hacer. Cualquiera lopodría haber hecho, pero la realidad es que Nadie lo hizo. Alguien se enojó por esto, porque era el trabajo de Todos. Cada uno pensó que Cualquiera lo podía hacer, pero Nadie se enteró de que Todos no lo iban a hacer. Todos culparon
a Alguien, cuando Nadie hizo lo que Cualquiera podría haber hecho”.
Jornadas de puertas cerradas. Publicado por Vicente Gutierrez en DEIA
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martes, 24 de mayo de 2011
Conferencia Tim Berners Lee ( Bilbao Web Summit )
Sir Tim Berners-Lee estuvo acompañado en la conferencia plenaria por Xabier Uribe-Etxebarria, Fundador y CEO de ANBOTO (galardonada como mejor nueva empresa tecnológica a nivel mundial), y por Chris Shipley, la mujer más influyente de Silicon Valley.
Bilbao Web Summit es una cumbre mundial promovida por Xabier Uribe-Etxebarria, fundador y CEO de la empresa vasca Anboto, reconocida este mismo año como mejor nueva compañía tecnológica del mundo y por W3C, entidad que regula los estándares web a nivel mundial.
Escucha AQUI la conferencia pronunciada por Sir Tim Berners Lee en el marco del BWS 2011.
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lunes, 23 de mayo de 2011
Entrevista a: Félix Lareki. Autor de "55 Respuestas a Preguntas Clave en Ventas"
Félix Lareki lleva toda su vida en ventas. Además de trabajar en áreas comerciales y de recursos humanos, es profesor universitario y de seminarios y másters orientados al desarrollo de habilidades directivas y comerciales. Y en esas dos vertientes se fijan los dos libros que ha publicado: "55 Respuesta a Preguntas Clave en Ventas" y "Dirección de Ventas en la Pyme". En esta entrevista, Félix Lareki resume la filosofía que quiere transmitir en sus libros: necesidad de autoformarse para ser mejores profesionales, como vendedores o directivos, para dignificar la profesión, incrementar la eficacia y la ética de nuestras empresas.
¿Cree que los profesionales están dispuestos a autoformarse con libros como el suyo?
Coger un libro para estudiar ciertos aspectos concretos porque se tiene ganas de analizar la relación que se ha tenido con un cliente, o simplemente echar mano de una lectura en momentos concretos para cosas concretas, eso se llama autoformación. Y yo diría que realmente, es bastante escaso el número de personas que realmente y verdaderamente están interesadas por su formación. Cuando se trata de gastar el dinero para formación, que lo gaste la empresa. Ahí la respuesta es segura, peor cuando se trata de yo gastarme el dinero para autoformarme y realizarme mejor en mi profesión, ahí se establecen bastantes dudas. Y yo diría que esa es una de las razones por las cuales no hay vendedores excesivamente formados en el mercado.
¿Esto se produce por falta de vocación y por tanto, falta de ganas de profundizar en la profesión?
Eso es cierto. Hay muchos vendedores que acceden a la carrera de ventas sin tener realmente una vocación comercial, sino sencillamente por tener un trabajo y salir del paso. Realmente, a lo largo de mis libros insisto mucho en la necesidad de dignificar y poner en su justo término la carrera de ventas, porque en definitiva hay mucho arribista, muchas personas que no persiguen satisfacer las necesidades del cliente, sino satisfacer sus propias necesidades. Ese es un leit motiv constante a lo largo de mis dos libros. Además, es importante saber esto. Saber si realmente tenemos delante un vendedor, preocupado por lo que yo pienso, por lo que yo opino, por mis expectativas, o realmente lo que tengo delante es un vendedor de los muchos que me visitan a lo largo del día que lo que persiguen simple y fundamentalmente es conseguir una venta (que bienvenida sea, porque un vendedor necesita tener ventas), y deja en segundo plano el interés por la salud del cliente, por hablar en términos concretos, y ver si realmente el producto satisface su necesidad. Luego va se verá el precio. El precio es otra cosa. En definitiva, sucede que también hay muchos vendedores en el mercado obsesionados por el precio, cuando realmente preguntamos al mercado, a muchísimos clientes y el factor precio está en séptima u octava posición.
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Hay muchas otras necesidades o variables que debemos de cubrir.
El precio es un elemento que tenemos que cubrir.
Pero tan sólo un elemento más.
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Imagino que en sus libros se pueden adquirir conocimientos sobre esas otras muchas variables que inciden en una negociación de ventas.
Justamente en mi primer libro incido mucho en los capítulos iniciales en la necesidad de generar valor en la relación, que es lo que realmente consolida la relación y que hace que el cliente compre. Y que esa relación se consolide como un hecho diferencial. Hay un segmento en el mercado que evidentemente es de low cost y compra por muy bajo precio, pero en general en la relación, eso no es así en muchos casos. La necesidad de generar un valor, de que el cliente vea cosas diferenciales en nuestras propuestas, en nuestras ofertas, y a partir de ahí, que haya una relación de negocio. Diríamos que dejar de ofertar para empezar a negociar. Hay muchos vendedores, pero hay pocos negociadores. Quizás es la diferencia. Hay muchas personas que de la venta hacen su profesión, y hay pocas personas que realmente tienen capacidad para negociar. Estamos hablando de vendedores de corto recorrido y de largo recorrido. Yo siempre digo que un vendedor de zapatos en una zapatería no tiene una especial incidencia en modificar el precio, porque el zapato viene marcado con su precio. Sin embargo puede ver llegar a un cliente, lo analiza, le hace tres o cuatro preguntas paras situar cuál es el perfil de la persona que va a comprar, acerca de colores, acerca de gustos... Diríamos que es un vendedor que no tiene muchas posibilidades de negociar acerca del precio, pero sí tiene la posibilidad de influir en la decisión de compra del cliente, y hacer que el cliente se vaya con un buen par de zapatos y muy satisfecho. Sin embargo, hay otros vendedores de corto recorrido que la que hacen es una oferta al más bajo precio posible. Cuando yo ejercía la jefatura de precios en España de Xerox, una multinacional que ha formado a miles de vendedores en el mundo entero durante muchísimos años, fijamos una especie de planes de remuneración que favorecían a aquellos vendedores que vendían con pocos descuentos. Y es curioso como había un sector de vendedores que efectivamente obtenían fácilmente ventas sin sacrificar márgenes. Así además, tenían más dinero en comisiones. Sin embargo, había otro grupo que tenía que seguir sacrificando márgenes.
¿Quizás no tenían los conocimientos, las técnicas y las habilidades comerciales necesarias para poder lograrlo?
Pero me gustaría destacar también que hay vendedores que llevan toda su vida en ventas y que pueden haber muerto como vendedores hace muchos años. Me refiero a que esa persona ha dejado de crecer como profesional hace muchos años como consecuencia de creer que por tener muchas experiencia ya lo sabe todo y nadie tiene nada qué enseñarle. Y es verdad que la carrera de ventas es un mix. Por un lado está nuestra relación con los clientes, que es muy enriquecedora. Cuando una persona lleva 30.000 visitas a clientes, tiene un cúmulo de posibilidades enormes de desarrollar bien su profesión. Pero sin embargo, el dominio de la venta se basa muchas veces en la técnica. Es un equilibrio entre la experiencia y la técnica. Yo soy jugador de golf y pienso que cuando los grandes jugadores de golf como Tiger Woods u otros, siguen teniendo sus profesores particulares, peor algo será. Son personas que están en lo más alto y sin embargo siguen aprendiendo. Podríamos establecer un tema muy paralelo con la profesión comercial. Hay muchos profesionales que llevan muchos años de experiencia pero han perdido sus ganas de aprender, sus ganas de coger un libro, sus ganas de hacer un curso de técnicas de ventas. Dejan de analizar en una visita de ventas por qué la relación con sus cliente ha sido fallida. Y de eso tiene mucha responsabilidad el propio vendedor. Evidentemente la empresa tiene una responsabilidad para con su gente, y en eso todavía en España diríamos que hay mucho camino que recorrer.
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El vendedor de hoy ha de ser un profesional completo, saber marketing,
saber planificarse, ser un estratega, desarrollar sus propias propuestas...
y por ello es más necesario dominar técnicas propias de ventas.
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Además, la formación, el conocimiento motiva ¿no?
Eso es cierto, pero también motiva un buen plan de remuneración. Y evidentemente que el dinero no lo es todo. Por mi trabajo, yo he tenido que auditar muchas empresas y revisar sus planes comerciales, y he podido ver que en muchas los planes comerciales son anuales, o bien hay comerciales a los que no se pagan comisiones sino un fijo, o un variable que se produce al final de cada año, con lo cual el vendedor tiene que estar esperando a cobrar un a comisión 365 días, y eso es poco motivante, o se tiene un mal plan de comisiones. Cuando se quiere despedir a un comercial, o provocar que se vaya, lo único que hay que hacer es plantear un mal plan de remuneración. Y esto es un déficit en muchísimas compañías, sobre todo en muchas pymes, que no han tenido nunca una gran experiencia respecto a confeccionar un buen plan de ventas y acaban por desmotivar a los vendedores.
Eso es cierto, pero también motiva un buen plan de remuneración. Y evidentemente que el dinero no lo es todo. Por mi trabajo, yo he tenido que auditar muchas empresas y revisar sus planes comerciales, y he podido ver que en muchas los planes comerciales son anuales, o bien hay comerciales a los que no se pagan comisiones sino un fijo, o un variable que se produce al final de cada año, con lo cual el vendedor tiene que estar esperando a cobrar un a comisión 365 días, y eso es poco motivante, o se tiene un mal plan de comisiones. Cuando se quiere despedir a un comercial, o provocar que se vaya, lo único que hay que hacer es plantear un mal plan de remuneración. Y esto es un déficit en muchísimas compañías, sobre todo en muchas pymes, que no han tenido nunca una gran experiencia respecto a confeccionar un buen plan de ventas y acaban por desmotivar a los vendedores.
¿Qué nivel hay en las pymes respecto a la dirección de ventas?
Realmente estamos mal. Normalmente en una pyme, el gerente, además de realizar funciones propias de gerencia, temas financieros etc... pues pasa a ser un poco la figura del directos de ventas, o el jefe del equipo de ventas, compuestos muchas veces de tres o cuatro personas. Y desde luego, en muchos casos se da una carencia de formación muy importante. Es en estos casos cuando más se impone la necesidad de que esta gente acuda a cursos y seminarios, y a ser posible de prestigio. Sin ir más lejos, yo participo desde hace ya ocho años en el máster de marketing de la Universidad del País Vasco, y va dirigido a personas de entre 25 y 35 años que han accedido por primera veza determinados cargos de responsabilidad y la necesidad de tener una formación es importante. Acuden un poco como esponjas para saber cómo hay que hacer las cosas. Yo creo, en definitiva que hay mucho camino que recorrer. Y eso es responsabilidad de las empresas, pero también de los propios trabajadores. En definitiva, de las personas que quieran crecer en su profesión. Quizás mis libros, tengan un contenido por un lado de muchísima experiencia, porque he estado toda mi carrera profesional en ventas, pero por otro, también contenidos de autoayuda. Como tenemos que hacer las cosas. Cuando me planteé el primer libro, 55 Respuestas... intenté dar la respuesta a una serie de preguntas clave que se pueden hacer muchos profesionales, pero también lo puede leer un director financiero que tiene necesidad de negociar con su gente y que no tiene unas dotes muy precisas de negociador. Me voy más allá de lo que sería tan sólo el mundo de las ventas para ir hacia un libro que va a algo más general. Lógicamente la parte de ventas es la principal, pero también hay que tener en cuenta que todo el mundo está vendiendo todo el día, aunque no lo sepa, porque todos intentamos influir en el otro, provocar una decisión en un cierto sentido...
Ya que el objetivo final de las empresas es vender, quizás muchos otros departamentos tendrían que tener formación en ventas, aunque sólo fuera para entender o empatizar con los comerciales ¿no?
Al amparo de lo que dice, estando en Xerox, intenté poner en marchas algo que acabó siendo bastante exitoso. Fue un programa temporal que duró seis meses e intenté que a la parte de ventas se integraran personas que estaban en otros departamentos, como el servicio técnico o el financiero, realizando tareas de ayuda a la ventas, incluso saliendo con el propio vendedor para que comprobasen las dificultades que éste tenía. A veces se establecen divorcios entre el área financiera y el propio área comercial. Los comerciales dicen: "qué bien viven esos señores que no salen nunca de la empresa, que no sufren las inclemencias del tiempo, que no sufren disgustos por una negativa; y los señores del departamento financiero que piensan que los comerciales son unos señoritos, que son los que más dinero ganan en la empresa y que son los que prometen cosas que después no se pueden cumplir. Cuando ambas personas hacen una trabajo conjunto en el área de ventas, muchas dudas y problemas desaparecen. Pero puse en marcha esa iniciativa y fue muy positiva. Lo mismo se puede hacer con una persona de servicio técnico que va a reparar máquinas o... o a atender un servicio, la posibilidad de que se disfrace de vendedor y ayude en labores de ventas. Sería una especie de levántame tú la liebre que después va el vendedor para poder cerrar un pedido o... De esta manera, el servicio técnico también puede ganar más dinero porque interviene también como elemento en el plan de comisiones. Las personas que atienden el teléfono, que tienen un papel importante en el plan de comisiones, también pueden ser importantes de cara a promocionar un producto o aprovechar una campaña en marcha
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Muchas veces la estanqueidad entre departamentos, el comercial
y los otros, es lo que provoca ciertos problemas en las empresa.
Pero no deja de ser una falta de entendimiento, falta de comunicación.
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Usted habla en su primer libro de la ética y el beneficio, cuestión no demasiado tratada en la formación de vendedores.
Efectivamente. Y es que el vendedor, cuando tiene la necesidad de tener un resultado a costa de cualquier de lo que sea, a veces tiene un cliente y abusa de él, vendiendo un producto que ya está descatalogado o desclasificado... Pero yo siempre digo que a los buenos vendedores siempre se les enciende una lucecita roja en el cerebro al saber que está aplicando una práctica no recomendada, una práctica no legal. Desgraciadamente, a veces los malos vendedores acuden a prácticas no recomendadas o no demasiado legales para vender. Estos son los que desacreditan la profesión. Ejemplos hay muchos: una compañía de seguros que no informa de la letra pequeña y que es muy importante a la hora de cumplir unas coberturas. Y yo realmente pienso que no es tan difícil decir la verdad. Si tenemos clientes con los que somos sinceros, tendremos clientes para hoy y para siempre. Lo importante es crear un mercado que nos compre hoy y nos compre mañana.
¿Cómo ve el futuro de la profesión?
Yo no soy escéptico en cuanto a la profesión. Creo que muy buenos vendedores y que hay muy buena gente en la profesión. También que hay que dignificar cada día más esta profesión. Yo, cuando he colaborado con la Cámara de Comercio como profesor de dirección de equipos, yo también he intentado vender la idea a mis alumnos de que por muy universitarios que sean, por muy bien formados que esté, a través de la profesión de ventas se puede llegar a una realización personal importante. Y a ganar mucho dinero. Un buen vendedor está muy solicitado por muchas empresas
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Ser vendedor es una carrera de muy largo fondo, y es una lástima que
en las universidades las ventas no tengan su espacio. Daría mucho
contenido a una magnífica profesión... y mucho desarrollo al país.
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¿Por qué no se promociona en España la profesión de vendedor?
Yo creo que incluso en los planes de estudios de muchas carreras como empresariales o económicas no hay formación ene este sentido. Los propios responsables los másters, o de las diplomáticas, los jefes de estudios, los jefes técnicos, los jefes de alumnado... no tienen clara todavía esta cuestión. Cuando intentas explicarles que la carrera de ventas es una carrera que no termina nunca, es una de las carreras más difíciles que hay porque delante tenemos una persona con muchos matices, y necesitamos ser psicólogos, confesores, asesores personales... El vendedor se debe al cliente. Yo no estoy diciendo que pague sus multas de tráfico, per sí estar cerca de él. Pero como ha habido tan malos vendedores, esto no se ha llegado a entender mucho en la universidad. Es un trabajo de muy largo fondo y a la largo plazo. Es una lástima que en las universidades la carrera de ventas no tenga su espacio y además daría mucho contenido a una magnífica profesión. Y mucho desarrollo al país.
Porque para un emprendedor todos estos conocimientos comerciales son básicos.
Para los emprendedores y para algunos que ya llevan más tiempo funcionando, que son buenos fabricantes, que tienen las ideas claras desde el punto de vista técnico, pero no tienen una estructura comercial y necesitan indefectiblemente gente para acercar esos productos al mercado. Y es una lástima que esto siga sucediendo, y que las empresas sigan buscando buenos vendedores y que no los hay. Yo creo que es una gran oportunidad para los jóvenes que quieren labrare una carrera de futuro y salir del paro y todo lo que conlleva. O si quieren, con el libro "Dirección de Ventas para Pymes", ahí pueden encontrar conocimientos para saber cómo elaborar un buen plan de ventas, un buen plan de remuneraciones, o como establecer o gestionar mejor el tiempo de ventas.
Publicado en: http://www.clubdelvendedor.com/entrevistas/
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